廣發銀行重構小微金融：線上批量化營銷+線下個性化定制

[ 在過去，小企業信貸流程需要通過全行的對公信貸系統完成，而對公系統的業務指標、客戶準入等都非常標準化，并不適合小微企業。設立單獨系統以后，一方面簡化流程，使其更加適合小微企業，另外增加管控機制，提高審批效率。 ]

過去的一年里，廣發銀行小企業金融部的幾位老總一直忙于完善小微金融整套業務流程，從獲客方式到審批流程再到風險控制都升級到一個全新的版本，為線上批量化營銷打下堅實的基礎。

“我們的目標是打造中國最高效的中小企業銀行。”廣發銀行小企業授信管理部總經理張愛利接受本報采訪時說。

據了解，截至2014年末，廣發銀行小微企業貸款余額1765.87億元，較年初新增398.16億元，增幅超過29%，超全行貸款增速，全面完成銀監會“兩個不低于”目標。

專業化的小微金融業務流程

專業，是廣發銀行小微金融體系重構的關鍵詞，廣發銀行小企業金融部總經理陶建全接受本報采訪時介紹說，去年，廣發銀行進一步推進小企業的專營機構建設，在全國各分行新增了106個小企業金融中心，使得全行小企業中心數量從一年前的114家增加到220家，規模占到全行網點的1/3。

“全國所有關于小企業的業務都匯聚在這220家的小企業金融中心里，實現了信貸業務集中辦理，柜面服務全國網點配合、中心覆蓋區域、非中心和中心順利轉接。”陶建全說。

而在小企業系統建設方面，廣發銀行可以說在去年取得了一個標志性進展，即建立了專門的小企業信貸系統，“這個單獨的通道完全實現了獲客、受理、審查、審批、出賬的全部流程，重要的是，基于這樣的系統，我們的作業方式也發生了很多根本性的變化。”他說。

陶建全舉例說，在過去，小企業信貸流程需要通過全行的對公信貸系統完成，而對公系統的業務指標、客戶準入等都非常標準化，并不適合小微企業。設立單獨系統以后，一方面簡化流程，使其更加適合小微企業，另外增加管控機制，提高審批效率，“在過去，一個審批流程走下來可能二十來天或一個月，現在平均是1天。”

更加高效的系統建設也為批量化營銷打下了堅實的基礎，“在小企業客群上，我們從原來基于專業市場、商會、協會方式，轉到更多依托核心企業上下游、政銀保合作、嫁接政府風險補償金機制下投貸聯動，產業集群、制造業園區、科技園區，這使得我們的獲客渠道和營銷平臺更加多元。” 陶建全說。

而在摸索不同產業端和集群端客群的同時，也使得陶建全有了更多的體會，“我認為，未來銀行和小微企業之間的業務模式會從傳統的信貸業務向全面的綜合服務發展；從傳統的線下獲客審批轉移到基于數據分析和工具應用的線上批量化的獲客和批量化銷售。這兩點我們才剛剛開始做，但未來會大力度去轉化。”他說。

獨特的小企業金融風險管理體系

去年，不少商業銀行在小微業務方面有所收斂，一方面也是因為在目前經濟環境下產業風險集中爆發，導致小微貸款壞賬率飆升。

那么，如何打造一套適合小微企業的風險管控機制對于開展此業務的銀行來說至關重要，“我們主要通過三方面進行風險管控，一是作業模式標準化；二是授信方案差異化；三是管理模式標準化。前兩個主要解決客戶的問題，通過流程如何引入好的客戶，后一個解決內部團隊打造的問題。”張愛利說。

據張愛利介紹，所謂作業模式標準化，首先要確定廣發銀行的客戶定位，即年銷售額為1000萬元至1.5億元的生產型企業，主要目標市場為核心企業產業鏈上下游、政銀合作、“新三板”與準上市企業。根據這樣的目標市場定做批量化授信方案，再根據每一種客群，在小企業系統集成中進行單筆審批。

比如，去年廣發銀行與全國中小企業股份轉讓系統有限責任公司合作推出的專為高成長性“新三板”企業量身定造的批量授信方案等多項小微金融創新業務。

而授信方案差異化是根據每一個目標市場確定整體標準和單筆標準，根據客群的經營特點、盈利模式以及結算方式來設計不同的操作模式和客戶準入，“類似于一個個小的產品方案，這樣才能滿足客戶的需求，控制好風險。這一段時間我們的小企業業務不良率幾乎沒有增長。” 張愛利說。

數據顯示：2014年，廣發銀行將超過80%的對公信貸額度用于支持小微企業的發展。截至去年年末，廣發銀行小微企業貸款余額達到1765.87億元。